李峰谈国产汽车自主品牌创新营销_中国访谈

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李峰谈国产汽车自主品牌创新营销

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时间：2015年2月15日
简介：随着我国汽车市场增速放缓，不少汽车厂家开始寻找新的利润增长点。开发SUV产品、投放新能源汽车产品、开拓海外新市场成为不少汽车厂家的选择。华泰汽车集团是一家集汽车研发、核心零部件生产和整车制造于一体的综合性汽车制造企业。从去年6月开始，企业销量持续增长。今天，我们请华泰汽车集团副总裁兼销售公司总经理李峰谈谈企业在应对汽车市场新局势下采取的措施及未来发展规划布局。

文字内容：

中国网:
随着我国汽车市场增速放缓，不少汽车厂家开始寻找新的利润增长点。开发SUV产品、投放新能源汽车产品、开拓海外新市场成为不少汽车厂家的选择。华泰汽车集团是一家集汽车研发、核心零部件生产和整车制造于一体的综合性汽车制造企业。从去年6月开始，企业销量持续增长。今天，我们请华泰汽车集团副总裁兼销售公司总经理李峰谈谈企业在应对汽车市场新局势下采取的措施及未来发展规划布局。

2015-02-15 12:56:02
中国网:
李总您好，首先能否请您给我们简单介绍一下华泰汽车呢？

2015-02-15 12:56:56
李峰:
华泰汽车在中国自主品牌SUV领域里面，不仅是一个先行者，更是智行者。早在2000年我们率先引进韩国现代suv圣达菲经典车型，通过技术引进、吸收消化集成创新、平台改造，成就了华泰汽车特拉卡、圣达菲、宝利格SUV车型非凡成就，深受用户之青睐。我们可以用“先行、智行、远行”6个字来诠释华泰汽车产业的发展历程。首先，华泰是中国自主品牌SUV的先行者。第二，华泰是自主品牌SUV里面的智行者。因为有了先行，有了智行，我们必将会成为中国自主品牌SUV领域里面的远行者。

2015-02-15 12:57:27
李峰:
先行”基于华泰汽车创始人张秀根董事长的“人勤春早”敏锐的市场洞察力、果断的决策率先涉足SUV车型，积累了14年造车经验。“智行”是华泰汽车在14年里，不断创新、吸收、引进国际先进汽车技术平台基础上，持续研发新产品，拥有汽车制造发动机、变速器核心技术的欧意德动力系统，具备了1.5、2.0到2.7车用清洁能源柴油机。 “双T”动力制造能力全线匹配华泰汽车的SUV和乘用轿车，引进了国际汽车技术专业人才，在德国慕尼黑，我们拥有我们技术研发中心，包括我们吸收了意大利VM发动机制造技术，和德国ZF变速箱系统的制造技术，集成、创新、研发储备是我们“智行”的体现。有了先行和智行，具备技术优势、资源优势、产品优势，必定成为远行者，这就是华泰汽车。

2015-02-15 12:57:54
中国网:
目前，自主品牌汽车面临的市场其实非常严峻，一线城市基本都在限购。对于华泰来说，压力也是显而易见的。在这种情况下，华泰打算采用何种方式加大客户对产品的认可度，并让产品销量有大的提升？

2015-02-15 12:58:18
李峰:
对中国自主品牌汽车，乃至于对中国整个汽车市场，我们依然是坚定信心的。因为从市场销量数据方面来看，中国汽车的人均保有量，乃至每年的产销量，都是持续增速增量，这种增速的比例在2014年已经达到了2300万。按照我们这种增速的比例，在2015年中国汽车产销要突破2500万台，中国的市场是持续稳健发展的。

至于讲到压力，我们要相对地去看。整体来说，汽车产销量数值是在增长的变化，“压力”是相对的，具体表现在一块越大的蛋糕分享分抢的人就越多。企业与企业间，品牌与品牌间竞争度是加大了，因为我们的消费者在选择产品过程中，对产品提出的质量，来自于品牌的忠诚度是更高的，要求也是更高的。同时，我们汽车制造的参与者也是很多的。这些方面，很多人感觉到竞争压力很大，对于华泰而言，我们认为这种竞争压力是相对的。只要你拥有了核心的技术，拥有了良好的产品，在中国这么一个广阔的汽车市场，每年都在处于增长的过程中，我们仍然是很有信心的。不要看增幅的比例放缓，感觉压力很大，增速的比例放缓，并不代表我们整体的需求量在下降。因为从中国十几年成熟的汽车市场发展来看，早期我们由200万到500万，500万到1000万，1000万到1200万，1200万到1700万，到2000万，到突破2000万，每一年都是在增速发展和变化过程中的，这是一个主流。

2015-02-15 12:59:54
李峰:
2015年仍然是一种主流，我们还是充满信心的。在新的一种竞争环境之下，华泰汽车如何在这种市场里脱颖而出，主要是在于我们三大保障：第一，我们的产品，2015年持续不断向市场投放新产品，刚刚全国发售的新圣达菲都市时尚性能SUV需求旺盛就是很好的佐证。第二，我们产品质量、售后服务的保障。第三，我们营销策略创新及渠道的下沉拓展。

2015-02-15 13:00:53
李峰:
营销渠道的拓展，在中国汽车市场的过程中，我们仍然会看到广大三四级市场的空间，需求是很大的。我们在结构方面，主要是营销渠道垂直下沉，下沉到三级市场、四级市场，乃至于我们发展中的五级市场。这些方面是在营销上要解决的几个问题。围绕着营销要解决的问题，华泰汽车在2015年也提出了新的战略方针。这个战略方针就是三大工程、两大支撑。“三大工程”，首先就是塑英计划，塑英计划就是我们要打造我们的优质经销商，用量化的数据来去衡量，就是“10”、“20”和“30”的工程。10、20、30我们就是在我们的经销商梯队里，我们要打造和培育年度的终端单店销售突破1000台的经销商，不低于十家。要打造和培育我们单店经销分销能力不低于700台的有二十家。30是指年度的单店的分销不低于500台的经销商。这就是我们塑英计划，培植、扶持、培育优质的经销商，称为“塑英计划”。“塑英计划”的同时，我们第二个工程就是“雷霆工程”。我们的“雷霆工程”的量化分解为 “3+3+4”工程。3+3+4就是按照我们中国自主品牌汽车Top10的前十大省份，确定了我们主力市场细分市场将其分为A、B、C三个层级。第一个“3”就是我们核心的十大市场里，要寻求我们的地市级区域市场的年度分销不低于8000台。这是我们A类。第二个B类，希望年分销不低于6000台的市场。4则是地市级年度分销能力和终端能力，不低于4000台，这就是华泰汽车2015年营销上的“雷霆工程”。第三个计划就是我们的繁星计划。所谓的“繁星计划”就是我们如何使华泰的网点星罗棋布，像星星一样星罗棋布。围绕着三千工程来执行，所谓的三千工程，就是在中国的1600多个县级市场里，我们用三年的时间要打造千县千店。

2015-02-15 13:01:34
李峰:
2015年是华泰汽车“创新思变、跨越发展”的关键年，也是我们推进繁星工程的元年。我们将在县域经济市场里，首期目标是在县域市场30%覆盖网点。同时在我们核心的经销商里面，推出了“1+3+N”的结构。也就是一家主力的单店经销商，必须要垂直3个直营店，无数个二级分销网点，这样网络拓展的计划成为我们的“繁星计划”。我们两大支撑和保障就是CRM客户管理阳光关爱。主要体现在我们的售后服务及保障能力建设上，在实施推进、落实、践行华泰汽车“全心服务”的理念。所谓的全心服务的理念，我们怎么去做，保证做好、做到位，其衡量的标准为“快、好、省”。“快”，就是快速响应市场上的售后服务的响应力，维修服务半径在50公里范围内，要使华泰的维修服务的网点半径缩小到50公里之内。“好”就是服务优质，让客户满意，客户的评价是好，这是我们追求的一种目标，也是我们践行服务的一种方针。“省”就是购买的消费者在享受我们服务过程中，以最优的一种价格，低成本，降低他们使用的维修成本。这就是“省”。围绕着“快”、“好”、“省”，去量化我们的“阳光关爱计划”，落实到实处，践行华泰汽车的一种全心服务。

2015-02-15 13:02:57
中国网:
在寻找汽车新的利润增长点时，华泰一直想加大海外市场在总销量中的占比。能否谈谈去年企业开拓海外市场的一些具体的情况，主要销往哪些国家和地区？

2015-02-15 13:03:18
李峰:
2014年华泰汽车在国际市场上可以说收获颇丰。

2015-02-15 13:04:01
李峰:
首先，在去年亚信峰会上，我们与俄罗斯德尔维斯公司签署了11亿美元的合作协议，由德尔维斯以KD散件组装的形式为华泰代工生产整车产品，并与华泰汽车合作建设华泰俄罗斯生产基地。这是去年亚信峰会上，在国家主席习近平和俄罗斯总统普京的共同见证下，签署的关于华泰汽车进军俄罗斯的重要战略协议。与此同时，我们的宝利格、圣达菲、路盛E70等产品自进入俄罗斯以来，深受当地消费者的关注、青睐，我们产品的消费状态持续看好。可以说在一定的时间段里，形成了一车难求的火爆局面。

整体除了俄罗斯之外，我们去年在安哥拉、朝鲜、中东、美洲的古巴和秘鲁等地也是销量颇丰。世界上最奢侈、最魔力的一个城市是哪里？大家可能都会想到是迪拜，可以走到迪拜去看，华泰汽车在那里有三家国际标准的销售店。作为一个世界级名车博览的城市，华泰汽车能拥有这几家销售服务店，为什么？因为我们的产品得到了沙特这个市场上高度的一种关注和认可，不仅仅是它产品的造型，也包含了它产品的质量。我们2014年整体出口SUV的产销量已经突破了1万多辆，业务开拓的方式包括了整车、KD、CKD和SKD等，根据不同的市场和地域特点采取不同的形式进行出口。随着我们在国外的布局，我们在2015年可能会加大市场的拓展。在2014年，美洲的古巴、秘鲁，中东的沙特、巴林等都是去年新开拓的市场，在新的2015年，针对中东、亚太、美洲、非洲四大重点海外市场，我们还要持续加大扩张。

2015-02-15 13:04:15
中国网:
无论销往国内还是国外，汽车产品质量一直是消费者关注焦点，华泰如何进行质量管控以提升产品质量？

2015-02-15 13:04:29
李峰:
因为质量决定并影响销量，我们必须要把质量作为我们的重中之重，这是我们企业的生命线，也是我们做大市场、做精市场、做好市场的前提条件。以质量支撑我们的销量，以质量保障我们的销量。全面质量管理经常提到的几大要素：人、机、料、法、环，围绕这几大要素，我们严格按照国际化的汽车检控标准，建立了符合华泰自身企业实际的质量门体系。在制造工艺上，我们吸收借鉴了国际化的标准，严格要求我们每一道工序、每一个工艺，一定要做到 “精益求精”。可以说，从研发、制造到营销及售后服务的全过程，都全面贯彻了我们的质量门标准即适合我们自身实际情况的质量方针及方法，把这种全面质量管理作为我们的生命线，做成我们深入人心的一个质量工程。质量门的每一个环节建设，不只是涉及到设计、生产环节，还包括产品的入库、出库、PDI，对客户的交付、送车的准备，包括客户的售后服务等细琐的方面，均有我们环环相扣的质量门的把控，只有所有的环节都层层做好把关，才能真正实现华泰产品 “不流失、不输出、不制造有缺陷的产品”的质量承诺，才能得到更多用户的肯定和认可。

2015-02-15 13:04:44
中国网:
2015年伊始，华泰在新一年的产销目标是怎样的呢？

2015-02-15 13:05:01
李峰:
根据我们的车型、市场、及对整个中国汽车宏观市场的一种研究和调研，我们确定了2015年的产销目标，是华泰汽车要实现23万，力争突破近30万的产销量，在国内市场、国际市场两个市场双拳出击。随着2015年华泰新产品的不断推出，我们认为这个目标市场是符合于中国市场的，也符合于华泰的实际，更主要是具有可支撑的、可达成的目标保障基础的。

2015-02-15 13:05:16
中国网:
最后请您给我们介绍一下，在2015年华泰在营销领域方面将有何创新？

2015-02-15 13:05:29
李峰:
营销领域的创新，更主要体现在我们对终端的关注方面。我们在营销领域里面一直提八个字，就是“突破质变、跨越发展”。如何建立一种我们渠道的拓展和厂商之间新型关系是我们关注的核心问题。在关注终端竞争力加剧的过程中，我们以市场为导向，以服务商家为根本，以服务客户为核心，建立一种新型的厂商关系，并强化终端区域的推广。在推广宣传中，我们推出“飓风行动”，让我们的经销商和服务商共同参与对华泰品牌的传播和推广，不仅要推出一些车的巡定展活动，还要积极利用网络进行数字营销活动，如在一些垂直网站易车、汽车之家等已经开通了我们的网上销售店，以增加销售线索收集来源，通过多种渠道扩大接客量，从而帮助更好提升终端区域销量。2015年我们在电子商务营销领域还会有更大的动作，计划入驻天猫、京东等网络商城建立4S旗舰店开展网络卖车，以联动线上、线下拉动整体销量更快增长。通过网络营销、数字营销、大数据营销，形成更强有力的营销网络支撑，更大增进我们接客的能力。在营销方面，以我们的服务力、产品力、品牌力以及我们灵活的商务政策、最高性价比的价格渗透力，借助我们厂商终端的营运能力和厂家对终端经销商的辅导和提升的能力，建立以“合力营销、聚力营销”为核心的营销模式。通过合力、聚力的强营销模式，形成华泰汽车在终端市场上的爆发力，提高我们区域市场的占有率，拉高我们华泰汽车整体的销量。

2015-02-15 13:05:43
中国网:
好，再次感谢您接受我们的采访，谢谢。

2015-02-15 13:05:58
中国网:
（责编：齐凯主持人：齐凯摄像：刘哲图片：郑亮后期：刘哲）

2015-02-15 14:04:15